曾經風靡大街小巷的線下切糕攤，這些年生意越發艱難。這背后的原因是，切糕生意是一錘子買賣，是懷揣刀法套路的商販與路邊個體小白買家的單次博弈，買家幾乎沒有任何博弈能力，只要買大概率會被宰。而當下的線下二手車市場也正經歷著這樣的考驗，車況良莠不齊的線下二手車市場，買家在二手車車況鑒別方面遠不如線下車商，在單次交易中也容易被套路被騙。更懂網購的新一代消費者已經開始用腳投票、不愿光顧線下，而是轉入線上，尋求平臺兜底來保障自己利益。線下的慘淡人流，車商被迫放棄“一錘子買賣”的生意經，與線上平臺合作。平臺通過用機制制約，把車商與用戶的單次博弈升級為車商與平臺的多次博弈，用平臺力量倒逼其走向誠信。在這一背景下，全國以線下為主的二手車行業，正在上演一場線上化的競速賽。

線下艱難，沒虧即戰勝92%同行

在山東淄博車商王先生的記憶里，巔峰期一個月賺個10萬都沒什么問題，但如今，好的時候也就只有2萬多塊錢。“從業20多年，近幾年反而是最不好做的幾年。”來自東北沈陽的80后車商董先生也表達了同樣的焦慮。

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中國汽車流通協會調研數據顯示，近年來出現虧損的二手車商占比達92%，二手車商的生存和發展受到了嚴峻挑戰。曾經風光無限的二手車商，卻在當下遇到了前所未有的困境。而這背后，則是如今的二手車市場已經由最初的賣方市場變為了買方市場。

據了解，疫情之前一臺二手車異地交易的流程非常復雜。近幾年國家在政策上進行了調整，不僅可以簡易化跨省通辦。更為重要的是2022年8月，全國范圍內取消國五限遷移，二手車原來以本地交易為主的舊格局快速轉向全國大流通，全國車源同臺競技，競爭也更為激烈。再加上近年來新車價格沖擊，原有二手車商“車源為王”的策略日漸式微。據相關數據顯示，政策放開之后，可異地交易的潛在車源從0.44億臺，增至1.56億臺，潛在供給量是原來的3倍還多。

在這一背景下，縮短流轉周期，盡快將車賣出去，則成為車商們的共識。沒有與線上平臺合作的車商在苦苦掙扎，借助線上化實現加速周轉的車商則開始享受線上市場的紅利，二手車商財富分配的邏輯已悄然改變。

“如果不是疫情期間就鉆研線上引流賣車，加速周轉，安排專人與瓜子等平臺合作線上賣車，我也會是虧損車商中的一員。”董先生坦言。王先生也表示，“現在一個月在瓜子賣16～20臺，占總銷量是50%～60%，是我們最重要的渠道。”

但并不是所有的車商都愿意選擇線上平臺，尤其是入行更早的車商，對于新鮮事物似乎總是有天生的排斥感，尤其是這種模式完全顛覆了此前的模式。上海車商劉先生便是其中之一，已經和二手車業務打了近9年的交道的他，由于錯失了轉型線上的時機，如今的他已然今非昔比。“600平米的展廳，去年一年才掙了1萬塊錢。展廳的現金流水都是千萬元，但到了年底一算賬，沒有剩下什么。”劉先生告訴藍鯨財經記者。

線上買車，車況比線下更靠譜？

既然現在的二手車交易需要一個線上的第三方平臺，但二手車畢竟是一個非標產品，并不像買件衣服般簡單，但若真的要消費者買得放心，難度不小。

如今用戶的需求痛點已經較之前發生了轉變，相較于“車價”，用戶更為關心的則是“車況”。據北京大學市場與媒介研究中心數據顯示，相比價格，77%的用戶更希望能準確透明地了解車況。對當下瓜子這類線上交易平臺而言，價格透明度消費者很容易獲取，但如何讓消費者清楚了解二手車的車況，成為線上平臺的首個難題。

那如何讓用戶能夠清晰了解車況，能夠去驗證車況的一致性，確認動態車況有沒有問題？要知道淘寶等電商平臺有“7天無理由退貨”作為保障，但二手車作為獨特商品，畢竟和衣服不一樣，其中最重要的不同，就是過戶問題，如果先買再退，增加一次過戶，不僅消耗了時間成本，也降低了二手車的價值。

瓜子二手車車況數據顯示，專業評估師檢測能發現約83%車況問題，7天能通過動態試駕發現約17%車況。這意味著僅僅只有專業評估師的靜態檢測是不夠的，想讓消費者100%掌握車況，7天試駕必不可少。

車商王先生告訴藍鯨財經記者，“瓜子為了讓消費者能夠像買衣服一樣從線上買二手車，拋棄了傳統的買定離手交易模式，設計了三大核心環節來保障車況透明，分別是瓜子官方檢測、視頻驗車、七天試駕”。他還表示，在給消費者發車之前，瓜子會先通過自己評估師檢測把關車況并出具檢測報告，并要求我們車商在視頻驗車環節把這個車整個車況按流程介紹一遍，而且要如實披露車輛的瑕疵項、修復項等車況問題，讓這臺車“所見即所得”。

車商董先生也特別提及瓜子前置了檢測報告以及視頻驗車等環節，他說，“瓜子明確告知我們檢測報告與視頻驗車均被平臺留證，作為日后判責的重要依據。雖然這是為了讓消費者放心，但其實對車商而言也是一種保護。只要檢測報告、視頻驗車、發過去的車這三者是一致的沒問題，我們也不擔心后續可能面臨退車風險。這種平臺機制下誰敢隱瞞車況，簡直是搬起石頭砸了自己的腳。”

關于車輛物流方面，董先生說，“我們是把車交給瓜子，瓜子會通過覆蓋全國的TMS物流系統，9萬多條線路，運到全國202個交付中心。本地車源買家支付199元就能發車、最快可以次日達。”

據了解，車輛運輸到消費者所在地的瓜子交付中心，消費者支付尾款提車后開啟7天450公里的深度試駕（期間車款瓜子平臺居間保障，試駕滿意再打款給車商）。按照瓜子平臺的政策，7天試駕期間，消費者有充足時間去動態核驗車況，也可判斷車輛的適用性。若有任何不滿意，可以換車，也可以退車。試駕7天滿意過戶后，還提供30天保修，重大事故、火燒以及泡水車終身包退等售后保障服務。

至此，瓜子通過一套平臺機制，把原來的線下二手車的單次博弈變成了線上多次博弈，也給足了消費者充分思考做決定的時間，也讓人覺得車況更靠譜了。

線上化標配7試，二手車新出路？

蘇州車商陳先生告訴藍鯨財經記者，“現在二手車買家主要以90后年輕一代為主，他們喜歡晚上像逛淘寶一樣，通過瓜子這種平臺線上看車。也習慣了先試后買。瓜子平臺推出的先試7天再買車，順應了這一趨勢，年輕消費者很明顯很買單。近1年我們在瓜子賣了近200輛車，目前瓜子等線上渠道帶來的銷量在零售業務中的占比已超60%。”

這意味著，瓜子平臺“先試7天再買車”，不僅只是命中了買家的需求痛點，也似乎滿足了車商的核心經營訴求。

中國汽車流通協會副秘書長田甜曾表示，今年8月的車商平均庫存周期是61天，較7月增加了2天。60天內未能完成周轉的二手車大概率將面臨虧損。

一位來自東莞當地第一家跟瓜子合作的車商郭女士，對此有深刻的感受，她告訴藍鯨財經記者，“一般二手車60天之內收回來的車必須出掉。瓜子能幫我加速周轉，上架瓜子的車輛，售賣周期一般在20天左右。”

郭女士表示，我們高峰期一個月在瓜子可以賣出30輛車，之所以可以取得還不錯的銷量，正是因為通過與瓜子平臺合作7試，給消費者足夠的信任，才能把售賣范圍突破珠三角，覆蓋全國，遠至新疆、東北等地區。這是之前不敢想象的。她分析，瓜子為了讓消費者有信心，推出了“先試7天再買車”的服務，本質上為了讓買家100%透明掌握二手車的車況，促進消費者快速決策，能夠幫到車商真正加速周轉。

她還透露，我們與瓜子平臺合作，最重要的就要遵守平臺的游戲規則。想要持續實現二手車的全國售賣與加速周轉，需要與瓜子平臺進行多次交易。所以實現車商自身利益最大化，7試的平臺機制下，必須放棄一錘子買賣的心態，最佳的策略其實是每一次交易都能讓消費者能感受到的誠信透明的車況。

寫在最后

從中國整個二手車行業來看，近年來國內二手車析出率一直在4%—6%的低水位徘徊。以2022年為例，相比美國、德國二手車市場13.2%、11.2%的析出率，中國析出率僅為5%，遠低于成熟市場水平。如果按照成熟市場析出率10%左右水平計算，中國目前汽車保有量在3億臺以上，中國二手車的年市場交易量合理值應在3000萬臺水平（2022年實際僅有1600萬），這說明二手車市場未來仍有很大增長空間。

而當下二手車市場，就像切糕的生意一樣，傳統的一錘子買賣的單次博弈模式，消費者不買單，正日漸式微，也難以挑起二手車行業發展壯大的重任。在如今瓜子這種全國線上化平臺，站在消費者一端，把車商與消費者的單次博弈升格為與平臺之間的多次博弈，用平臺機制倒逼車商更加誠信，似乎已經走在正確的發展道路上。

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