原標題:恩華藥業:002262恩華藥業業績說明會、路演活動信息20220411
江蘇恩華藥業股份有限公司投資者關系活動記錄表
編號：2022-001
| 投資者關系活動類別 | □特定對象調研 □分析師會議 □媒體采訪 √業績說明會 □新聞發布會 □路演活動 □現場參觀 □其他（請文字說明其他活動內容） |
| 活動參與人員 | 1、公司參與人員：公司總經理孫家權、財務負責人高愛好、獨立董事孔徐生、董事會秘書段保州。 2、參與的投資者詳見附件。 |
| 時間 | 2022年4月8日下午15:00-17：00 |
| 地點 | 全景網“投資者關系互動平臺” （https://ir.p5w.net） |
| 形式 | 采用網絡遠程的方式 |
| 交流內容及具體問答記錄 | 詳見附件。 |
| 關于本次活動是否涉及應披露重大信息的說明 | 本次活動未涉及應披露重大信息。 |
| 活動過程中所使用的演示文稿、提供的文檔等附件（如有，可作為附件） | 無。 |
江蘇恩華藥業股份有限公司2021年度業績說明會交流內容及具體問答記錄表
| 序號 | 提問人 | 提問內容 | 回復內容 |
| 1 | 一股網味 | TRV-130的預計市場容量有多大？是否會和公司現有產品有競爭？ | 答：TRV-130的未來市場容量很大，和公司現有產品有協同作用。謝謝！ |
| 2 | 無聲的歌 | 好心情現在什么階段，有預計上市時間嗎？ | 答：目前好欣晴已與多家機構展開對接，預在2022年二季度前后完成新的一輪融資（D輪），進一步夯實好欣晴在業界的領先地位。加快推進好欣晴的IPO各項工作。謝謝！ |
| 秋霧起 | 公司生產的產品非處方藥占比多少？是否可以通過增加院外產品的比例，繞開集采的影響？ | ||
| 4 | 比水淡比酒清 | 請問，氟馬西尼注射液，咪達唑注射液！預計什么時間能上市？謝謝！ | 答：氟馬西尼注射液，咪達唑侖注射液均已上市。謝謝！ |
| 5 | 楓色斑駁 | TRV1301月份上市生產已受理，預計什么時候可生產，謝謝 | 答：TRV-130項目預計今年年底前后拿到生產批件，屆時我們會盡快安排生產。謝謝！ |
| 6 | 坦然態度 | 請問好心情今年對公司的銷售貢獻有多少 | 答：好欣晴是公司的參股公司，不納入公司會計報表的合并范圍，謝謝！ |
| 7 | 有苦難言 | 公司原料藥中是否有相對壟斷的產品？具體針對哪些藥物？ | 答：公司的原料藥主要是自用。主要用于公司 產品的生產。謝謝! |
| 8 | 南音 | 依照目前公司的發展狀態，公司有信心實現25年營收過百億的既定目標嗎？ | 答：力爭實現25年營收目標。謝謝！ |
| 9 | 故時人 | TRV130開始銷售了沒有。如何銷售了銷量如何 | 答：目前尚未獲得生產批件。謝謝！ |
| 10 | 繞花前 | 公司的銷售費用占比遠高于其它同類公司是何原因？對此有何應對措施？ | 答：公司的銷售費用支出主要是根據公司產品的銷售模式及特點進行合理控制的。公司每年根據變化了的市場情況，制定銷售費用預算并按預算控制執行。謝謝! |
| 11 | 陪笑人 | 公司的五年計劃是否能實現？為了實現目標公司是否可以推出股權激勵的方案？ | 答：公司的五年計劃公司將會爭取實現。為了實現目標公司可以采取的激勵方式較多。謝謝！ |
| 12 | 187****4737 | 請問一下2021年，2020年好欣晴的營收和利潤分別是多少？謝謝 | 答：好欣晴是公司的參股公司，不納入公司會計報表的合并范圍。謝謝！ |
| 13 | 三五杯會醉 | 如何銷售了銷量如何 | 答：該產品尚未獲得生產批件。謝謝！ |
| 14 | 與你共良歡 | TRV130開始銷售了沒有 | 答：該產品尚未獲得生產批件。謝謝！ |
| 15 | 臉龐 | 公司除了奧賽利定富馬酸鹽（TRV-130）在這兩年可以推出外，按照現有的研發計劃至少三年內不可能推出別的新品！請問這一現象公司有什么彌補方案嗎？ | 答：公司目前正在加快推進創新藥和高壁壘仿制藥的開發，例如TRV-130及與靈北合作的LuAF35700等項目，力爭盡快上市。謝謝！ |
| F1牛市登山隊 | 請問：阿芬為啥不列入今年的利潤增長點?是不是因為已經和醫保局談過了價格？ | ||
| 17 | 溫柔刀下 | 請問今年一季度的經營情況和業績有平穩增長嘛？ | 答：今年一季度的經營情況和業績仍保持平穩增長。謝謝！ |
| 18 | 不爭不怨 | 公司2020年以16元左右回購2億股票。目前貴司已低于12元，已接近120月平均價11.76，市場解讀為10年不漲。公司現金流充沛前提下不回購，是否大股東對經營環境信心不足？ | 答：公司實際控制人及管理層對公司的未來充滿信心，公司會保持可持續高質量發展，對經營環境的不確定性，公司有積極的應對方案。如果有回購等方案，公司會及時公告。謝謝！ |
| 19 | 182****5516 | 請問貴公司當前采取的是什么營銷模式？謝謝 | 答：公司的產品銷售模式如下：1、非集采產品的銷售模式：公司非集采的中樞神經藥物制劑產品主要采取專業化學術推廣的方式，通過自營團隊開發醫院終端并進行醫患教育與學術推廣。公司將產品按各商業公司的渠道配送規則銷售給醫藥商業企業（即配送商），商業企業根據終端需求將藥品配送至醫療終端。2、集采產品的銷售模式：公司集采類產品采用院內、院外相結合的銷售模式。公司全面保障集采類產品在中選區域約定量的臨床使用，同時，重點拓展廣闊市場（民營醫院等）及院外新零售市場，提升市場占有率。公司一直積極參與地方聯采集采，力爭集采類產品能以較好的價格重新贏得地方入圍機會。3、原料藥的銷售模式：原料藥采取直銷的模式，根據客戶需求，結合產品特性和市場競爭情況，直接銷售到制藥企業，少量銷售到商業公司以及醫療、研發機構。謝謝！ |
| 20 | 一月夢 | 請問公司其它試劑這兩年快趕上神經類產品的銷售金額了，其它試劑是否是以后也會有重磅產品退出？具體是哪些？ | 答：公司2021年報中披露的其它制劑是指公司控股子公司的產品，包括遠恒藥業知名的婦科用藥、皮膚用藥等重磅產品。謝謝！ |
| 果小酪 | 請問公司在未來一段時間有沒有潛在的財務風險？ | ||
| 22 | 可愛的眼神 | 21年好欣晴是否己實現贏利。謝謝！ | 答： 2021年度好欣晴尚未實現贏利。謝謝！ |
| 23 | 180****6898 | 2021年年末庫存商品大幅增加，原因是什么？ | 答：因預計收入增長，2021年儲備增加庫存商品所致。謝謝！ |
| 24 | F1牛市登山隊 | 公司2021年精神類產品營收不理想，與集采有關，但精神類產品營收占比不小，希望今年能在精神類產品方面克服不利影響。公司這方面有什么計劃安排嗎？ | 答：未來公司會積極采取開發創新藥和高壁壘的仿制藥，調整產品結構等措施促進營收增長。謝謝！ |
| 25 | 善兮 | 人福醫藥大股東財務緊張會對貴公司市場競爭方面產生影響嗎？ | 答：公司嚴格遵照《深圳證券交易所上市公司規范運作指引》加強公司治理，規范運作，保持公司可持續高質量發展。謝謝！ |
| 26 | 素衣撐傘 | 如果股價繼續下跌。外資繼續擾亂，公司是否有對應措施與方案？ | 答：公司會持續做大做強公司業績，保持高質量發展，創造更多價值回報投資者。謝謝！ |
| 27 | F1牛市登山隊 | 阿芬價格在今年是不是還要與醫保局談判？會和友商同時進行嗎？ | 答：公司會同相關企業力爭早日把阿芬納入醫保目錄。謝謝！ |
| 28 | 斜攬殘簫 | 好欣晴的營業收入是多少？ | 答：好欣晴的業務比去年同期增長了60%左右。謝謝！ |
| 29 | 帥得人眼 | 請問好心情上市進展如何？ | 答：好欣晴已與多家機構展開對接，預在2022年二季度前后完成新的一輪融資（D輪），進一步夯實好欣晴在業界的領先地位。加快推進好欣晴的IPO各項工作。謝謝！ |
| 30 | 新傷舊痂 | 股價跌這么多，公司不進行市值管理？不回購？ | 答：股價的波動受多種因素影響，公司持續將企業做大做強，力爭創造更多的價值，回報投資者。公司注重市值管理，在2020年現金回購部分股權予以注銷；近期，公司董事長又增持了公司部分股份。謝謝！ |
| 蜜桃比心 | 公司的精神類藥品營收略有下降，原因和對策？ | ||
| 32 | 暹羅 | 請問，2021年報中，精神類藥物和神經類藥物銷售收入下滑，是什么原因 | 答：2021年度公司的精神類藥品營收下降，主要原因是受新冠疫情和藥品集采影響。謝謝！ |
| 33 | 最忌太貪 | 公司現金流充沛，為何大股東常年大量質押股票？大股東是否還有其他投資業務？與公司業務關聯嗎？大股東應專注于公司主業和戰略方向，這才是令投資人放心的大股東。 | 答：大股東質押股票是其自身資金需求，大股東有投資業務，但其投資業務與公司無關聯。謝謝! |
| 34 | 難舍難份 | 財務報告中 支付其他與經營活動有關的現金 增加很多，是什么原因？ | 答：公司2021年度財務報告中支付其他與經營活動有關的現金流量增加其中主要包括其他相關技術的研發支出以及營業外支出等較為龐雜的項目內容。謝謝！ |
| 35 | 133****2789 | 2021年神經類藥物銷售比2020年少15%是什么原因？2022年是否能恢復增長？ | 答：2021年神經類藥物銷售比2020年少15%主要系集采和新冠疫情影響。2022年力爭克服不利因素恢復增長。謝謝！ |
| 36 | 鬢上青 | 尊敬的孫總你好，公司21年精神類的藥品市場份額是否有所下滑 | 答：公司2021年度被納入集采的精神類藥品的市場份額有所下滑，以前年度納入集采的精神類藥品市場份額在2021年度有所上升，非集采的精神類藥品市場份額在2021年度有所上升。謝謝！ |
| 37 | 看不怪 | 請問公司今年的利潤增長點在哪些藥品？ | 答：今年的利潤增長點在力月西、福爾利、銳紛、芬特、丙泊酚、氟馬西尼、恩利澤、齊拉西酮、丁螺環酮、碳酸鋰緩釋片、氯硝西泮片、思利舒、度洛西丁、利魯唑片、加巴噴丁等一系列產品。謝謝！ |
| 38 | 一世紅妝 | 請問地左辛已經申報生產好幾年了，能具體說下批不下來的原因嗎 | 答：地佐辛產品爭取在2022年年底前后獲得生產批件。謝謝！ |
| 野貓浪情 | 3月26日，貴司預計利潤增幅5一25％，已經是季節底了，為何精度寬幅如此大？每月銷售費用有預算目標嗎？財務上如何有效管控此費用？ | ||
| 40 | 聽風無涯 | 競爭對手的優缺點在哪方餓，恩華采取什么措施 | 答：面對激烈的市場競爭，公司將加大研發投入，加強產品研發；在堅持質量第一的基本原則下，降低生產成本，確保生產安全環保和滿足市場供應；重點加強新產品市場準入，持續推進營銷隊伍專業化建設，積極調整銷售策略，全面促進產品銷量提升；繼續推進國際化戰略；不斷加強人才引進和培養工作，不斷完善考核和激勵機制；繼續以內生式增長為主，同時考慮外延式發展。謝謝！ |
| 41 | 離別多少場 | 就目前情況而言，集采的影響對比去年是大了還是小了？ | 答：截至目前情況而言，集采的影響對比去年是小了一些。謝謝！ |
| 42 | F1牛市登山隊 | 2021年瑞芬太尼已經達到6%的市占率，2022年芬太尼系列齊全的情況下，制定了瑞芬、舒芬、阿芬公司目標市占率計劃嗎？ | 答：公司將重點加強新上市的瑞芬、舒芬、阿芬的推廣力度，加快產品市場準入，快速形成規模銷售。持續推進銷售人員的專業化結構調整，不斷推進產品銷售向專業化醫學方向發展；積極調整銷售策略，充分利用渠道優勢，擴大這類產品的銷售規模，提升市場占有率。謝謝！ |
| 43 | 雙眼失神 | 國家藥品集采對公司影響有多大？ | 答：目前國家藥品集采對公司影響不大，不到公司營收份額的百分之十。謝謝！ |
| 44 | 楓羽 | 公司目前最大的競爭對手是那家公司 | 答：公司對標企業皆為行業內優秀的生產廠家。謝謝！ |
| 45 | 笑成迷 | 公司近期有新藥上市嗎？ | 答：如獲得新藥生產批件，公司會及時發布公告。謝謝！ |
| 46 | 初夢如心 | 股價的波動受多種因素影響,最大的影響是啥？ | 答：受市場環境、行業政策等影響。謝謝！ |
| 47 | 186****9096 | 能看到文字問答，有視頻嗎？ | 答：公司未申請視頻會議，謝謝！ |
| 絕代佳麗小喬 | 2l年因銷售費用漲幅過大，導致利潤增長低于預期。22年是否有銷售費用占營收管控目標，如有，同比21年降幅多少？ | ||
| 49 | 不屑情深 | 原料藥主要產品是什么，營收占比怎么樣 | 答：公司原料藥主要是自用，對外銷售占比僅為2%左右。謝謝！ |
| 50 | 很少想以后 | 現在的股價是否能體現公司的價值？ | 答：公司會持續做大做強公司業績，保持高質量發展，創造更多價值回報投資者。謝謝！ |
| 51 | 青澀印象 | 2021年，公司在行業里排名？營業收入占行業市場額度？謝謝！ | 答：公司戰略定位于中樞神經藥物領域市場，主要從事中樞神經系統藥物的開發、生產和銷售，是一家專注于中樞神經藥物細分市場的領先企業。營業收入在市場排名靠前。謝謝！ |
| 52 | 好可笑 | 20年公司提出100億的奮斗目標，21經營目標為增長10％，的謹慎目標，己遠離十四五目標，導致市場質疑。請問貴司目標是否有奮斗，挑戰，基本目標之分，如有，22奮斗目標是多少？ | 答：公司“十四五”期間繼續實施持續聚焦、創新驅動戰略。努力建設一支科學、專業、協同、高效的研發隊伍。加快推進國際國內研發機構項目合作。促進創新藥、高政策壁壘和高技術含量仿制藥加快上市。重視質量，追求技術進步。推進營銷隊伍專業化、數字化、扁平化建設，業績第一，創新發展。勇敢進取，戮力同心，會盡最大努力完成“十四五”規劃目標。謝謝！ |
| 53 | 目擊者 | 去年公司幾個老產品增長迅速，請問是什么原因？是否可持續？ | 答：產品有自身優點、質量優異，銷售網絡覆蓋較全面，學術知識推廣良好等因素保障其可持續增長。謝謝！ |
| 54 | F1牛市登山隊 | 請問公司已經上市和正在研發的管制類藥品中哪些是技術壁壘高的？ | 答：麻精類藥品皆為高政策壁壘藥品，公司在研的鹽酸左米那普侖緩釋膠囊、ITI007膠囊、布瑞哌唑片等項目屬于高技術壁壘的藥品。謝謝！ |
| 55 | 133****2789 | 請問公司未來兩年將會有多少固定資產投資？有具體的計劃嗎？ | 答：公司的固定資產投資主要是根據公司的生產經營發展需要制定固定資產投資預算，并按預算執行。謝謝！ |
| 水無之際 | 請問公司地佐辛批文什么時候能拿到？ | ||
| 57 | 獨遇不與 | 請問地佐辛申請上市有近5年時間，技術上已通過，為何打不通評審環節？揚子江藥業阻攔嗎？謝謝！ | 答：公司的地佐辛項目有其特殊性，目前該項目已經通過CDE技術審評，進入到綜合審評階段。關于相關仿制藥申報上市申請的政策性影響，公司在積極溝通之中，爭取早日獲得生產批件。謝謝！ |
| 58 | CHC2021 | 地佐辛獲批晚于預期，具體原因是什么，目前進展如何？ | 答：公司的地佐辛項目有其特殊性，目前該項目已經通過CDE技術審評，進入到綜合審評階段。關于相關仿制藥申報上市申請的政策性影響，公司在積極溝通之中，爭取早日獲得生產批件。謝謝！ |
| 59 | 果味姬 | 請問公司的銷售費用一直呈現上升趨勢公司是否注意到這個問題？是否有相應的對應方案？謝謝 | 答：公司的銷售費用總額是隨收入的增長而 合理增長的。多年來公司十分重視銷售費用率的增長，每年會根據變化了的市場情況，制定合理、可行的銷售費用預算，并嚴格執行預算，以保證銷售的達成。謝謝！ |
| 60 | 133****2789 | 請問公司未來兩年將會有多少固定資產投資？有具體的計劃嗎？ | 答：根據公司實際需要進行統籌安排，謝謝！ |
| 61 | 180****3656 | 請問徐州疫情對公司生產經營影響如何？ | 答：此輪疫情對公司的生產經營活動造成一定干擾，但影響不大。謝謝！ |
| 62 | 186****9096 | 請問奧賽利定富馬酸鹽（TRV-130）注射液何時能拿到生產批件？ | 答：公司奧賽利定富馬酸鹽（TRV-130）注射液已于2022年1月申報上市申請并獲得受理，在積極同CDE溝通，預計年底前后能獲得生產批件。謝謝！ |
| 63 | 致勝的魔杖 | 請問公司股價持續下跌，公司有沒有維護股價的措施？謝謝。 | 答：股價的波動受多種因素影響，公司持續將企業做大做強，力爭創造更多的價值，回報投資者。公司注重市值管理，在2020年現金回購部分股權予以注銷；近期，公司董事長增持了公司部分股份。謝謝！ |
| 64 | 黎明前 | 董事長增持了，請問公司是否也會增持？ | 答：公司暫時沒有回購計劃。謝謝！ |
| 180****3656 | 請問公司近期是否有回購股票計劃？ | ||
| 66 | 笑看過去 | 請問可否說明一下，集采對公司的具體影響？ | 答：目前藥品集采對公司的影響不大，不到營收份額的10%。謝謝！ |
| 67 | 心走灑脫 | 公司是否可以重視保健品等改善精神類疾病的產品，避免集采等因素影響！ | 答：公司在保健品等改善精神類疾病的產品方面已有所布局。謝謝！ |
| 68 | 小可愛大瓜 | 公司是否可以每月公布股東人數？ | 答：根據相關規定公司在定期報告中披露股東相關信息。謝謝！ |
| 69 | 不開燈的街 | 公司的產品中還有哪些可能會被集采？精神類藥品經過去年集采影響后，今年銷售收入是否會上升？ | 答：需根據國家醫保局的安排確定納入藥品集采的產品。力爭精神類藥品在可確定的市場環境下實現營收的增長。謝謝！ |
| 70 | 當年遠方 | 公司提到會開設精神類診所？請問是否已開始進行？ | 答：已開始。謝謝！ |
| 71 | 一席之地 | 公司的賬上現金非常充裕，每年現金流也很好，為何公司還需要留這么多現金？是否有大額現金支出計劃？ | 答：根據公司既定的戰略規劃，會合理統籌安排資金的運用，聚焦中樞神經系統藥物研發、生產和營銷的內生增長及外延發展。謝謝！ |
| 72 | 緝拿兇手 | 對于公司二級市場的股價管理層有什么看法？是否能體現公司的價值？ | 答：公司高度關注市值管理工作，力爭保持可持續高質量發展，持續做大做強公司業績，創造更多價值回報投資者。謝謝！ |
| 73 | 沐陽 | 公司5年目標定了100億的銷售額，請問如何實現？那個業務板塊會有這么大的增長？ | 答：公司“十四五”期間繼續實施持續聚焦、創新驅動戰略。努力建設一支科學、專業、協同、高效的研發隊伍。加快推進國際國內研發機構項目合作。促進創新藥、高政策壁壘和高技術含量仿制藥加快上市。重視質量，追求技術進步。推進營銷隊伍專業化、數字化、扁平化建設，業績第一，創新發展。勇敢進取，戮力同心，會盡最大努力完成“十四五”規劃目標。謝謝！ |
| 74 | 心里最愛你 | 公司的銷售費用是否有一個控制額度？預計在銷售金額的多少比較合適？ | 答：公司每年都會根據變化了市場情況，制定 合理、可行的銷售費用預算，以保證銷售收入的達成，并嚴格執行費用預算。謝謝！ |
| 看癡 | 好心情獨立上市么 | ||
| 76 | 133****2309 | 請問貴公司目前仿制藥產品占全線產品的比重大概是多少？謝謝 | 答：目前公司的營業收入主要來自于仿制藥，正在積極開發創新藥，力爭創新藥早日貢獻收入。謝謝！ |
| 77 | 138****9881 | 請問：1、想查看2021年報中，公司的期末固定資產組成明細物及其一一對應的財務值，在哪可以查看到？2、公司預計22年能獲得幾個新藥品的注冊證書，可能會是哪些（如果方便透露的話）？3、20年、21年獲得證書的新藥，大概在啥時間能實質性批量投放市場銷售？謝謝！ | 答：公司預計在2022年會有四五種產品獲得藥品的注冊證書，屆時會及時公告。2020年、21年獲得證書的新藥，已經批量投放市場。謝謝！ |
| 78 | 138****9881 | 請問：市場競爭對手的擠壓下，21年力月西、福爾利的市場占有率發生了哪些變化，能否定量地評估下增減幅度？預計22年及未來三到五年這二個品種的市場趨勢（總量及本公司占有率）會如何演變？謝謝！ | 答：福爾利、???是公司的重點品種，2021年銷售表現優秀，市場份額持續保持領先。未來這兩個品種市場占有率仍會保持較高份額。謝謝！ |
| 79 | 云聚香散 | 請問，1、我想查看2021年報中，公司的期末固定資產組成明細物及其一一對應的財務值，在哪可以查看到？2、公司預計22年能獲得幾個新藥品的注冊證書，可能會是哪些？3、20年、21年獲得證書的新藥，大概在啥時間能批量投放市場？謝謝！ | 答：公司預計在2022年會有四五種產品獲得藥品的注冊證書，屆時會及時公告。2020年、21年獲得證書的新藥，已經批量投放市場。謝謝！ |
| 80 | F1牛市登山隊 | 請問:公司現有和正在研發的具政策壁壘與技術壁壘的主要藥品分別是什么？ | 答：主要為首仿藥和細分市場專業技術要求較高仿制藥品種。謝謝！ |
| 137****2286 | 請教1、公司已有幾個產品己進入集采？進入集采后是否達到預期效益？2、預計今明二年公司產品還會有哪幾個進行集采，應對計劃如何？3、公司今年第四季度無論同比環比都下降很多，是集采的原因還是其它什么原因？ | ||
| 82 | F1牛市登山隊 | 公司年報中生產模式是“各類產品在滿足銷售制劑需求的同時，要確保庫存產品無積壓"。但2021年公司存貨多達6億多，同比增長39.5%，并由此導致3534.6萬元的減值損失！請問:這么高的庫存(主要是庫存商品)是什么原因導致的？ | 答：因預計收入增長，2021年儲備增加庫存商品所致。謝謝！ |
| 83 | 158****6811 | 請問：1、公司2021年分季度營業收入呈逐季遞增態勢，而分季度凈利潤在前三季度與營業收入同步增長后第四季度卻出現了環比“斷崖”式下降，是什么原因？2、公司2021年度經營活動產生的現金流量凈額比2020年度大幅減少43.84%，如何理解？ | 答：公司2021年分季度營業收入呈逐季遞增態勢，而分季度凈利潤在前三季度與營業收入同步增長后第四季度卻出現了環比下降，主要是四季度營銷費用報銷較為集中影響所致。 公司2021年度經營活動產生的現金流量凈額比2020年度大幅減少43.84%主要是本期根據財政部等四部委財會〔2021]02號的規定，將結構性存款理財產品產生的 現金流量由經營活動產生的現金流量調入投資活動產生的現金流量 影響所致。謝謝！ |
