當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化智慧化的全國互聯(lián)網(wǎng)連鎖品牌遇上本土市場,天時地利人和的靈魂契合,能打造出什么樣的“門店神話”?
開店伊始便引爆每月1600-1800的進(jìn)店臺次,兩月便盈利,此后每月毛利依舊穩(wěn)定增長,這個嘆為觀止的數(shù)字來自于天貓養(yǎng)車臨安西苑路店。
臨安位于杭州西部,東鄰余杭區(qū),南連富陽區(qū)和桐廬縣、淳安縣,西接安徽省歙縣,北接安吉縣及安徽省績溪縣、寧國市,常住人口60余萬。作為下沉市場的臨安潛力迸發(fā),凸顯璞玉之質(zhì),臨安西苑路店開業(yè)短短不到一年,便成為了令人稱道的門店標(biāo)桿。西苑路店還有一個特別之處,相比于其他門店寬闊的門頭,其門頭寬度僅兩個車身大小,但一進(jìn)門便看到通道里停了多輛高端車型,穿過通道則豁然開朗,整潔寬敞停滿豪車的門店映入眼簾。
小小店門后的別有洞天
開店兩月就盈利,門店?duì)I銷引爆進(jìn)店車流2000+
臨安西苑路店由兩位老板合開。張?jiān)品?深耕臨安市場20多年,擁有深厚的門店經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),朱軍躍,擁有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)且富有營銷頭腦和意識,一主內(nèi)一主外,兩人因地制宜,結(jié)合自身市場特色,在臨安開辟了自己獨(dú)特的發(fā)展道路。
門店老板之一:朱軍躍
2021年1月,臨安首家天貓養(yǎng)車開始試營業(yè),雖然張朱兩位老板之前都有自己的門店,但他們還是重新選址,全新出發(fā)。全新的天貓養(yǎng)車門店位于臨安最核心購物區(qū)正中心,附近有臨安唯一一家高級酒店。門店面積1200多方,共19個工位,其中洗美工位9個,維保工位10個。優(yōu)越的地理位置和“天貓”在下沉市場振聾發(fā)聵的品牌力使得門店在試營業(yè)2個月便開始盈利。
從2021年4月正式營業(yè)的第一個月起至今,每月進(jìn)店臺次更是基本穩(wěn)定在1600-1800臺。
引爆這種盛況的直接原因,是門店4月的一場開業(yè)慶典營銷活動。朱軍躍表示:“開業(yè)活動我們做了一個引流套餐。我連地推都沒做,就靠朋友圈的分享,在本地圈子里一傳十十傳百,一下子賣出了2000多份”。這個引流套餐依靠著臨安本地生活圈的傳播裂變,4天進(jìn)店核銷1200多臺次,并轉(zhuǎn)化機(jī)油套餐300多套。
開業(yè)活動的大獲成功,除了臨安的本地因素,也離不開總部的大力扶持。當(dāng)時總部共支援了前置倉、油品部、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)共10個人,從方案策劃到邀約人員,再到客戶接待銷售轉(zhuǎn)化,直至活動復(fù)盤總結(jié),都由總部尤其是運(yùn)營小二全程支持。除了開業(yè)活動,總部還幫助門店開展了一系列營銷推廣活動。
天貓養(yǎng)車西苑路店開業(yè)慶典營銷活動之一
總部助力引流鎖客,異業(yè)合作另辟蹊徑
開業(yè)慶典的盛況并沒有曇花一現(xiàn),通過開業(yè)活動的宣傳,“天貓養(yǎng)車”大品牌傳遍了整個臨安,品牌自帶的影響力使沒有到店的客人也都知道開了一家天貓養(yǎng)車。另外值得一提的是,門店在9月份成為了首批參加總部抖音營銷扶持活動的7家門店之一,在總部指導(dǎo)和幫助下制作發(fā)布的抖音視頻在不到一月間轉(zhuǎn)化到店400多新客,包括高客單價的貼車衣項(xiàng)目,給門店帶來了可觀的營業(yè)額增長。初戰(zhàn)便告捷的抖音營銷活動目前還在總部支持下持續(xù)制作和進(jìn)行。
總部抖音扶持計(jì)劃---教授門店拍攝抖音引客轉(zhuǎn)化
除了大品牌的影響力和總部新媒體營銷的扶持,鎖客神器會員卡也幫助門店將引流活動吸引來的顧客轉(zhuǎn)化為長期顧客,朱軍躍認(rèn)為,雖然短期來看會員卡打折降低了客單收入和利潤,但比起短期的獲利,他更看重長期的健康可持續(xù)發(fā)展。天貓養(yǎng)車強(qiáng)調(diào)用服務(wù)留存客戶,而會員卡不僅能幫助門店留住客戶成為鎖客神器,還能實(shí)惠用戶變成口碑神器。目前臨安西苑路店已售出會員卡近1000張。
在管理體系方面,總部運(yùn)營小二還幫助門店進(jìn)行人員招聘,并開展標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn),智慧化門店系統(tǒng)使用培訓(xùn)和客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程培訓(xùn)。
寬敞整潔標(biāo)準(zhǔn)化,幾乎位無虛席的門店
除了以上總部給予的助力,門店老板的靈活營銷意識,客戶至上的服務(wù)意識和長遠(yuǎn)發(fā)展的大局觀也與天貓養(yǎng)車的品牌定位和經(jīng)營理念不謀而合。門店的地理位置優(yōu)勢---處于臨安最核心商圈,覆蓋衣食住行所有生活場景,讓老板發(fā)現(xiàn)了異業(yè)商家合作的商機(jī),停車引流,場景互通成為了西苑路店別具一格的拓客途徑。“標(biāo)準(zhǔn)、透明、有保障”的服務(wù)使車主可以放心把車放店里保養(yǎng)就去購物,或者在美容美發(fā)的時候順便停車和洗車。
老板表示,開業(yè)之初的確會遇到價格爭議,因?yàn)槠放贫ㄎ恢懈叨塑囍?價格相比臨安市場傳統(tǒng)養(yǎng)車店較高,但他始終堅(jiān)持以服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗(yàn)為核心基礎(chǔ),用正品優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)說服客戶。“客戶中年輕車主的占比較高,中高端車型的車主較多,高級的店面形象,優(yōu)雅的門店環(huán)境,標(biāo)準(zhǔn)化的硬件設(shè)施和施工流程,都讓這些客戶對我們的門店留下了很好的印象,也讓他們可以放心地把自己的車交給我們。”
美容工位,技師正在為車輛貼膜
下沉市場璞玉渾金,門店擴(kuò)張雄心在握
國家政策的扶持,使區(qū)縣等下沉市場的汽車消費(fèi)潛力進(jìn)一步開發(fā)。同時下沉市場也具有分散,傳統(tǒng),缺乏品牌,單打獨(dú)斗的特點(diǎn)。而天貓養(yǎng)車在下沉市場的品牌優(yōu)勢、中高端的服務(wù)定位、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系和智慧門店系統(tǒng)等傳統(tǒng)養(yǎng)車店不具備的能力使得其一經(jīng)加入便構(gòu)成了“降維碾壓”式的市場占領(lǐng)。
“我們也從品牌定位,運(yùn)營成本等各方面考察過其他互聯(lián)網(wǎng)連鎖品牌,但天貓養(yǎng)車的品牌影響更加有力,利益分配模式更具人性化,對一個新店來說,在門店運(yùn)營成本上壓力較小。”以2021年的政策來看,天貓養(yǎng)車堅(jiān)持友好互利的“只做增量,不做替代”盈利分配原則,即老店加盟滿3個完整月后開始計(jì)算增量,新店則是滿6個月,門店以增量的15%為標(biāo)準(zhǔn)向天貓養(yǎng)車支付品牌管理費(fèi),其余增量歸門店經(jīng)營者所有。同時朱軍躍還表示,天貓養(yǎng)車的數(shù)字化經(jīng)營管理系統(tǒng)幫助門店進(jìn)行了管理模式的升級,服務(wù)效率的提升和客戶健康度的增長。
“我現(xiàn)在對自己的店充滿了信心,可以做成一家杭州的樣板店。”朱軍躍笑意盈盈地說。除了樣板店的目標(biāo),他還有個更遠(yuǎn)大的理想:發(fā)展臨安區(qū)域小連鎖,成立聯(lián)合運(yùn)營中心。他認(rèn)為,一個老板多個門店,可以進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一管理,同時聯(lián)合運(yùn)營中心模式可以幫助他解決人員、成本、運(yùn)營的問題,降本增效,快速擴(kuò)張,是他發(fā)展事業(yè)版圖的理想道路。目前2店已經(jīng)在選址過程中。
當(dāng)然他也明白,臨安作為下沉市場,總體份額有限,雖然短期內(nèi)應(yīng)該不會出現(xiàn)大批門店倒閉現(xiàn)象,但長期看門店數(shù)量和工位數(shù)量一定會減少。參照其他行業(yè),總規(guī)模的縮減才意味著行業(yè)真正升級,效率變高。落后產(chǎn)能被淘汰是必然結(jié)果,這也是天貓養(yǎng)車推出智慧化新模式的出發(fā)點(diǎn)。未來5年,只有具備運(yùn)營能力的企業(yè)才可以存活下來。
朱軍躍表示:“在行業(yè)大趨勢面前,所有人都需要擁抱變化。”他相信天貓大品牌的強(qiáng)大背書、標(biāo)準(zhǔn)化智慧化的管理體系和服務(wù)模式,再加上互聯(lián)網(wǎng)營銷體系與臨安本地市場特色的結(jié)合,人情溫暖口碑相傳,他一定可以完成自己的理想。
