期待、追捧、失望、質疑，中國SaaS行業激蕩十幾年，嘗遍了市場浮沉，如今潮水褪去，SaaS企業們到了見真章的時刻。

一開始，SaaS行業被人們寄予厚望。互聯網的蓬勃發展，數字化轉型的歷史進程，似乎都注定了SaaS行業必將成為市場上的“香餑餑”。

【資料圖】

如今，SaaS企業讓人期待落空，大部分SaaS企業都還在虧損的泥潭中掙扎，能達到小規模盈虧平衡的就已是“人中龍鳳”，失望的情緒在行業內蔓延。

當前，聚水潭等多家SaaS企業正在赴港沖刺上市的路上，然而業內另一種聲音卻將之置于尷尬地位——“中國需不需要SaaS？”。

這無情揭露了我國SaaS企業發展十余年來的困境，留存低，盈利難，以致于淪落到被資本嫌棄的地步。

打鐵還得自身硬，在復雜的外部環境面前，以營銷驅動，低價競爭搶市場的時代落幕了，無論獨立廠商還是背靠大廠的SaaS企業，都需要自己造血，商業化加速成為不可回避的任務。

發展多年，中國SaaS行業為何被市場冷落，又將走向何方？

01 資本退潮，迎來分化時刻

“眼看他起高樓，眼看他樓塌了”，這句話中充滿了無盡的惋惜，當下，市場對中國SaaS也有了這種擔憂。

近幾年來，在數字經濟、新基建及數字化轉型等趨勢下，中國云計算產業發展迅速，SaaS的產業化進程也大大加快。

在2015年前后，資本以飽滿的熱情投入到To B市場，SaaS行業熱度一路走高，打造“中國版Salesforce”的呼聲不絕于耳，許多人認為中國SaaS行業元年到來了。

但資本的熱情無法永遠高亢，耐心會在等待中一點點消磨殆盡，隨著市場變化，仍有不少中國SaaS企業依賴營銷驅動，自我“造血”的能力依然不足，常年處于虧損狀態，面臨不小的獨自生存壓力。

高市值成為往日回憶，融資環境也逐步變差，近兩三年來，SaaS行業顯得無比落寞。

IT桔子數據顯示，2023年1-7月，SaaS行業投融資僅完成50筆，較2021年、2022年同期的153筆、120筆，呈斷崖式下降，投融資金額亦不可同日而語；金山辦公、金蝶國際、用友等上市公司的市值“跌跌不休”，其中容聯云的市值從最高峰時的90億美元跌破6000萬美元，被外界戲稱為“熔斷云”；背靠大廠如釘釘、企業微信等企業，也無法坐享其成，紛紛加快商業化的步伐。

今年以來，港股逆勢迎來了一波SaaS公司的上市潮，電商SaaS服務商聚水潭、電子發票服務商百望股份、財稅解決方案提供商慧算賬陸續向港交所提交上市申請。

但令人遺憾的是，這些公司無一例外都處于虧損的泥潭，“盈利難”“盈利模式有問題”等質疑聲音依舊縈繞于前。

以典型公司聚水潭為例，招股書中提到，以2022年收入計，公司是國內最大的電商SaaS ERP提供商，占據了20.7%的市場份額。其核心營收板塊電商SaaS，實現營收分別為2.55億元、3.74億元和4.57億元，虧損分別為3.64億元、2.54億元和5.07億元。同時，聚水潭表示，公司仍將持續虧損，短期內無法實現盈利。

顯然，風向正在發生改變，以往市場對SaaS企業產生了過高期望，燒錢買規模，意圖迅速催生行業巨頭，如今看來或許是揠苗助長。整個行業其實需要依靠自身競爭力驅動，打造一套健康的SaaS經營模式，以產品和服務展開價值競爭，帶動行業向正確的方向進發。

有觀點認為，當下是行業的分水嶺，最后會有80%的SaaS企業被淘汰，只有約20%的企業能存活下來。

確實，失去外力的幫助，SaaS企業們需要靠自身實力參與競爭，優勝劣汰，產品和服務質量過硬的企業將會順利發展，依靠營銷撐場面的企業則會被市場遺忘，SaaS行業迎來了分化時刻。

02 SaaS是個慢生意

一時跌倒不可怕，關鍵是從中能吸取哪些教訓。

國內外“冰火兩重天”的現狀表明，國內SaaS行業發展十余年來，并未形成良好的盈利模式。

一陣“熱火朝天”之后發現，燒錢圈地的模式不奏效了。消費互聯網時代，攻城略地的高效做法，就是用資本燒錢整合資源，迅速做大規模，從而在確立市場地位后獲得巨額回報。

在這種“指導思想”下，SaaS企業們將在消費互聯網的經驗套用過來，大舉擴張，意圖復制曾經的成功，卻未能及時審視、糾偏自身的發展脈絡，終于在產業物聯網領域碰了壁。

SaaS企業們向“大而全”的方向發展，以期覆蓋廣泛需求，將活躍用戶量和用戶使用時長成為重要指標，進而亂相叢生。例如，在產品打磨階段馬虎應對，急切地投入市場；不專注產品的差異化，以相似、低質的產品擴充產品線，做大營收。

長此以往，各SaaS企業無可避免地陷入了同質化競爭的泥潭。問題在于，這樣的“大躍進”式發展能帶來預期的效果嗎？

SaaS行業的固有特點決定了，交易不是一錘子買賣，而是需要高留存率才能維持正向增長，營收和客戶規模固然重要，但客戶的滿意度和續簽率更是其中關鍵。

可惜的是，國內很多SaaS企業更聚焦在成交上，而不是打磨產品上，缺乏能和客戶業務深度融合的產品，帶來的最終結果就是，客戶越來越不愿意掏錢續費了。

80%的留存率被認為是SaaS企業能否跑通的門檻，美國SaaS標桿企業Salesforce的客戶留存率就始終在90%以上，而慧算賬招股書透露，當前國內SaaS行業用戶平均留存率只有60%至70%，距生死線還有一定的距離。

外部原因也加劇了這一處境，海通國際證券在研報中提到，中國市場勞動力成本相對低廉，相較付費軟件，企業更傾向于使用人力資源。

海外人力成本高昂，讓能節省人力的效率工具的價值變得異常凸顯，商戶愿意為此付費。而在國內人力成本較低，當經濟效益下滑之際，企業首先要拋棄的，可能就是不能直接獲客帶來收益的付費軟件。

與此同時，國內SaaS企業的客戶價值也在一路走低，2022年聚水潭每名客戶平均收入下降了10%，百望股份每名客戶平均收入下降15%。

留存率降低，客戶價值逐年走低，SaaS企業普遍出現凈利潤率為負且持續下滑的處境，自然也就難以支撐高估值了。

經過多年發展，中國的互聯網環境已然發生根本性變化，對信息化的需求也日益增長，但發展進程相較國際還有不小的差距。

如今資本退潮，融資環境已然發生改變，SaaS企業們失去外力庇護，靠低價競爭的時代已然落幕，到了依賴自我“造血”，以產品實力拼天下的關頭。

中國SaaS的征程，路漫漫其修遠兮，仍需上下而求索。

03 AI大模型重新定義軟件價值

“世界上只有一種真正的英雄主義，那就是看清生活的真相之后，依然熱愛生活”，羅曼·羅蘭在《米開朗基羅傳》中寫到。當下的SaaS行業正應如此，在挫折中奮勇前行。

SaaS企業要想成長為行業巨擘，長久的積累必不可少，要有充足的耐心和長期的戰略定力，堅持長期主義。

前景是美好的，SaaS行業這片“星空”，依然值得仰望，不過，如何腳踏實地前行是其中關鍵。

與傳統的軟件行業相比，SaaS模式具備兩個優勢——更強的客戶粘性和穩定的現金流。

產品力就是競爭力，訂閱制付費需要不斷地升級產品，優化服務，以此吸引客戶持續付費，從而提高客戶留存率，獲取穩定的現金流。

與時俱進，積極擁抱智能化技術，以AI賦能差異化產品和服務，對于中國SaaS行業來說，或許是一個騰飛的契機。

金山辦公CEO章慶元就有清醒的認知，“SaaS的未來必然AI化，大家不要為新技術的出現而焦慮，要去思考如何借助大模型的能力來升級產品。”。

事實上，AI大模型重新定義了軟件價值，有望改變以前軟件的意義被低估，難以推廣普及的狀況。

當前的軟件應用中，某個客戶或許只需要用到20%的功能，設計得太多復雜無形中提高了使用門檻。SaaS或許提供了信息化處理過程，但要找到業務處理的最佳方案，需要客戶費心尋找。

生成式AI則可以極具效率地提煉大量數據中所蘊含的行業化信息，迅速形成客戶所需要的解決方案，并可供客戶直接調用，這樣一來，產品不僅能貼近需求，還省時省力。

今年4月份，阿里云智能集團CEO張勇在發布通義千問大模型時說道，“所有的軟件、應用等都可以基于AIGC、大模型等新技術下都可以再重新做一遍。”

SaaS行業自然可當“先鋒”，不過，SaaS企業已承受不起太大的失誤，躬身入局AI大模型需要認清形勢，不可盲目。

一方面，大模型成本極高，SaaS企業正處于商業化提速的階段，難免承受不小的資金壓力；另一方面，與娛樂領域不同，商業領域對大模型的準確率要求更高，當前的大模型產品在這方面還有很大的提升空間，同時也要顧及倫理道德方面的約束。

“堅持長期主義的戰略定力”，這樣一句商業宣言，任誰都懂得，但如何穩步前行抵達彼岸，將是一場復雜又長遠的考驗。

04 結語

數字化進程，緩慢而無聲，SaaS企業也在此過程中逐步進化。從管理工具成長增長工具，直到出海、投身AI，SaaS企業需要時刻關注市場和技術，洞察趨勢和變化，才能不斷夯實產品，穩健發展。

被時代的浪潮裹挾，SaaS企業們失去資本扶持后，終要學會獨立行走，一時的成功或失敗，都是積累經驗，調整發展方向的契機。虛火褪去，唯有為市場帶來價值，才是企業長久發展之路。

本文來自微信公眾號“一點財經”

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