在今年嚴峻的市場環境下，截至目前，天天拍車收入同比增長接近30%，成交量增速跑贏全國大盤。公司成立以來，累計交易二手車達到100萬輛。這樣的成績從何而來?這還得從8年前說起。

對于二手車行業來說，2015年有點像宇宙大爆炸之前的那個奇點。在此之前，沒有多少人關注二手車，行業嚴重碎片化，且缺乏誠信，沒有資本敢投二手車。消費者買賣二手車選擇面窄、交易信息嚴重不對稱。提到二手車從業者，大家都會一臉嫌棄地稱之為“黃牛”、“車販子”，打交道時也多是心生懷疑。

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正應了那句話，“風浪越大，魚越貴”。這些年，二手車交易量穩步增長與行業存在諸多弊端的強烈反差，讓之前成功改變快消品、家電、3C產品等消費習慣，改變人們出行方式和支付方式的互聯網企業，看到了巨大的機會。

方向正確少走彎路

大風起兮云飛揚。2015年，二手車行業迎來了“換個活法”的節點。正是在這一年，9月，天天拍車成立，并且很快拿到易車網、騰訊、海納亞洲創投基金等機構投資的A+B輪數千萬美元融資。公司成立第二個月，業務就迅速在全國13座主要城市鋪開。

與公司大多數核心團隊成員一樣，天天拍車首席運營官張延偉也出身于互聯平臺型企業。他告訴記者，用互聯網技術改造和賦能二手車行業是公司成立的初衷，但從哪個方向切入行業，如何更精準的定位，是擺在大家面前的棘手問題。

經過幾輪討論，天天拍車首先確定了“升級用戶賣車體驗，創造更公平二手車交易環境”這一核心理念，之后便順理成章地聚焦在車主賣車環節。

首先，2015年我國汽車保有量接近2億輛，并且仍在高速增長。存量市場中已有接近2億輛車源分散在個人用戶手中，未來這些車主都會面臨車輛處置問題，因此市場前景廣闊。

其次，當時車主在賣車時選擇渠道很少，一般只有4S店和二手車交易市場，由于車主并不掌握市場行情，且對商家信任度較低，所以賣車時總擔心被過度壓價，導致賣虧了。

第三，對于平臺來說，相較于把車賣給C端，通過C2B競拍模式幫助用戶快速處置車輛，突出賣價和效率優勢，更適合口碑傳播，可大幅降低品牌宣傳帶來的巨大支出，控制運營成本，提升口碑營銷效果。另外，直面B端可免去大量溝通成本，使業務更加順暢高效。

第四，對于用戶來說，C2B模式可以幫助其更快捷地處置車輛，由于是全國各地車商充分競價，車主也不必擔心過度壓價的問題。

最后，對于車商來說，可以擴大車源選擇面，并省去中間環節，直接從全國個人車主手中收購有意向的車型，既能提升經營效率，也有利于保證利潤。

張延偉表示，未來在線競拍模式在二手車行業中的重要性會越來越高。隨著經濟發展，自然而然地產生了社會分工，因此市場中總會有經銷商存在，消費者和車商買賣車的需求不會消失，核心團隊的決策為天天拍車之后的發展定下了基調，因此公司發展至今，可以說沒有走太多的彎路。

政策利好與技術升級 催生變革

2018年，天天拍車獲得汽車之家戰略投資。在雙方資源打通后，天天拍車的業務拓展到B2B，與眾多汽車經銷商集團開展了合作。各品牌4S店可以將收集來不適合零售類型的車源，通過天天拍車競拍分發給全國各地的二手車商。這讓4S店更加高效地處置二手車，天天拍車平臺上的車源量也更加豐富。

疫情的暴發，客觀上推動了天天拍車業務的升級。疫情大幅減少了人們的出行頻次，也導致了線下門店接收到的車源量驟減。張延偉意識到，開展競拍業務亟需在線上化、數字化、智能化方面練好內功，這不僅是應急的需要，也是企業發展的必然方向和行業趨勢。所謂線上化，就是要通過優化App，做到能夠遠程檢測車況，并在線上完成出價、付款、過戶代辦等手續。其中，檢測環節可以交給用戶，用戶只要按照系統提示進行自檢，就能形成車況報告。數字化是指，平臺接入車況維保數據，給經銷商提供出價指導，并將他們積累的數據轉化為生產力，反向指導企業合理調配進、銷、存。智能化是通過AI識別技術，升級企業內部管理水平。比如檢測師要攜帶智能工牌，檢測過程將被錄音，再由AI提取關鍵詞，并語義分析是否檢測發現了車況問題。

說到這里，張延偉特別強調，得益于二手車行業利好政策陸續落地，以及前期二手車電商伙伴們的共同努力，使得整個行業線上化、數字化、智能化發展的基礎逐漸牢固，方向愈發清晰。

此前限遷極大地阻礙了二手車的全國大流通，車商在競拍車源之前，還得專門查詢各地不同的限遷政策。隨著全國范圍的限遷解除，車商的顧慮大大減輕了，平臺上的車源也真正實現了買全國、賣全國。二手車交易“跨省通辦”政策也大大提升了交易效率，降低了車商往返買賣兩地的時間成本。數據顯示，2023年8月天天拍車平臺異地成交比例提升至70.3%，比2022年8月的61.9%，增長了8.4%，二手車異地交易活躍度顯著提升。

與此同時，我國針對二手車消費者權益保護的法律法規也越來越健全，如新消法中的“退一賠三”規定，倒逼行業誠信度提升，也有利于二手車的全國大流通。

電商入局功不可沒

回顧2015年，互聯網大舉進入二手車行業，在帶來大筆融資的同時，提升了社會關注度和數字化水平，并為企業引入了新的管理理念，二手車采購、銷售、直播等新模式百花齊放。在張延偉看來，無論企業成敗，電商都給行業帶來了積極的變化。

電商進入之前，二手車交易是原始的純線下模式，車商都在手動記賬，對庫存周期、進銷存等經營指標僅停留在概念層面。電商入局后，在新理念的影響下，車商也開始學習使用管理系統輔助運營。以拍賣為例，原來車商收車需要用戶將車開到店，或者電話估價。現在通過拍賣，車商可以直接從線上出價采購車源，且車源極為豐富，車商甚至可以定向尋找車源。

以前判定車況完全依靠人員檢測，現在企業和平臺可以整合資源查詢維保歷史與車況相互印證。車況更加精準，保險公司也愿意承保了。

原來二手車老板精力和能力有限，管不了很多店，現在依靠數字化工具，即便多開幾家店也能管理得井井有條。就連之前沒有經驗和資源的外行人，只要能夠利用好互聯網工具和平臺，也能很快上手。可以說，電商促進二手車行業實現了跳躍式發展。

“二手車行業的未來也依然要依托數字化經營。”張延偉說，“之前我還有些悲觀，因為2015年入行時，看到大部分車商的經營模式還很原始。但時至今日，數字化管理工具在二手車行業已非常普及，企業管理也趨向規范，貨源供給極大豐富，運營效率大大提升。相信未來市場會更加繁榮，交易雙方都會擁有更好的體驗。”

不可否認，當前一些綜合因素造成車商經營遇到困難，虧損面有所擴大。張延偉表示，此時車商更要依靠精細化經營，應用數字化手段，拓展渠道來應對危機。要規避新車降價影響，就要縮短庫存周期。采購車源時，車商可以分級對待，比如客戶已經交訂金的、購買意向明確的、市場容易消化的等，這樣通過競拍平臺采購，更能有的放矢，提升經營效率。

另外，車商也要把控好收車節奏，適當調整庫存比例。比如某款新車發布前要謹慎收車，新車發布后再參照其價格，適當增加二手車庫存。

口碑好壞決定用戶決策

線上化、數字化、智能化的變革同樣也發生在國外市場，其過程并非一帆風順。曾紅極一時的美國二手車C2C電商Beepi已退出歷史舞臺。Carvana的股價和信用評級至今起起伏伏，未能進入穩定盈利階段。

在張延偉看來，相對美國，中國二手車行業邁向數字化會更加容易。美國市場比中國市場成熟，因此也相對固化。中國雖然處在二手車消費的培育期，但基本與電商發展保持同步，所以無論企業還是消費者，接受電商模式都會更順暢。

他強調，在邁向數字化的同時，國內企業應該重視提升用戶體驗。用戶體驗好壞不取決于廣告打得好不好，而是要以體驗建立口碑。天天拍車核心團隊成員基本都是互聯網企業出身，因此尤其重視體驗。房地產電商平臺出身的張延偉更能體會口碑對低頻交易的重要性。與傳統快消品不同，二手車是低頻、低毛利和復購周期長的產品，與其斥巨資打廣告，不如培育客戶口碑。

另外值得一提的是，天天拍車發布《2023年8月二手車在線交易數據報告》顯示，8月新能源二手車在線成交量創歷史新高，新能源二手車成交量占二手車成交量的比例提升至8.8%。今年1~8月，新能源二手車成交量同比增長62.9%。同時，新能源二手車成交均價也實現了增長，形成了新能源二手車行情量價齊升的良好局面。

為此，天天拍車計劃與汽車之家實現更多協同，比如通過汽車之家在線下設立的能源空間站，承接客戶的舊車處置業務。去年，天天拍車建立了新能源汽車檢測體系，引入更多數據支持新能源車況認定，還與合作伙伴共同研發了檢測設備，車輛到店即可檢測電池狀態。近日，天天拍車與平安保險等第三方合作推出的“認證報告”質保服務將持續提升購買方的保障和消費信心，促進平臺交易活躍度。未來，其還將為車商提供新車情報、車源流向等信息，輔助車商高效經營。

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