電商直播，線上銷售額超億元

——保定雨森衛生用品有限公司的化危為機之路

8月3日下午3時許，電商主播李建剛剛從石家莊回到保定，就馬不停蹄地奔向保定雨森衛生用品有限公司的直播間，開啟了當日的直播工作。

“老鐵們，下午好!今天我們主要銷售的是雨森的主打產品——生活用紙……”直播間里，李建的前面擺放著一張長桌，桌子上布滿了琳瑯滿目的產品，手機架在對面，補光燈把整個空間照得分外明亮。此次開播雖然比平時延遲了1個小時，快手直播平臺依然吸引了超30萬粉絲觀看，銷售額達24萬余元。

“這遠沒有達到正常水平。”李建告訴記者，一般情況下，他從下午2點開播，直播3個小時，觀看量能達到80萬-100萬人次，銷售額達50萬-60萬元。

保定雨森衛生用品有限公司坐落于保定市滿城區大冊營鎮，是一家擁有16年創業史的民營企業，以生產、銷售生活用紙為主。從以線下銷售為主，到發展線上線下相結合銷售渠道，線上銷售額累計超1億元，雨森僅用了一年時間。而實現線下轉線上的成功密鑰便是電商直播。

2020年7月初，雨森通過一次市場調查發現，市面上眾多生活用紙品牌的線上銷售渠道占有率均在30%左右，而雨森僅占4%，遠低于平均水平，讓這家一直以線下銷售為主的企業頓時充滿了危機感。為了適應市場發展趨勢，拓寬線上銷售渠道，當月，雨森正式入駐快手APP，開啟品牌自播之路，剛剛入職雨森的李建成為企業的一名電商主播。

“我們公司產品的目標客戶群體主要是30至50歲的女性，什么樣的直播風格會吸引到她們呢?”李建首先對品牌自播“人設”的打造進行了深入摸索。

“為品牌主播塑造人設，拉近粉絲與品牌之間的距離，是品牌在直播電商平臺快速積攢人氣，實現粉絲對品牌‘路轉粉’的重要途徑之一。”李建認為，通過“有趣的互動+專業知識科普”成功打造具有記憶點的“大姨夫”特色人設，讓直播間充滿有情、有趣、有用的內容，可以增強用戶的社交信任，達到吸引并留住客戶的目的。

于是，在李建的直播平臺上常常可以看到，主播和粉絲們圍繞某個幽默的話題展開熱烈的探討，李建也時常為粉絲們講解諸如衛生巾的發展史、哪種規格的衛生紙適用于哪類人群等針對女性護理、日常衛生等領域的實用知識，李建“大姨夫”這個稱號也由此得來。

此外，根據直播間不同的客戶群體，輔以靈活的貨品推薦，也起到了“錦上添花”的作用。當直播間女性粉絲偏多、年齡結構偏大的時候，他們就降低帶貨節奏，重點講解產品的優勢;當合作顏值主播或主播pk時，他們就會加快帶貨節奏，讓粉絲們產生搶購的感覺。

除了布局品牌自播，雨森也同步開展了達人分銷，為品牌打開了直播營銷新局面。

“對于品牌來說，達人分銷具有雙重優勢，一方面可以幫助品牌創下具有爆發力的銷量，另一方面可以通過達人自身私域流量引流品牌，為品牌粉絲積累貢獻力量。”據李建介紹，目前雨森已與陳先生、陶子家、貓七七等100余位網紅達人共同合作，助力直播分銷;公司每月平均能接到20余場專場，由達人主播直播帶貨。

從去年7月到今年7月，憑借“生動活潑+真誠實用”的直播風格和“品牌自播+達人分銷”精準導流，雨森的產品正被越來越多的消費者認可、購買。一組數據直觀體現：去年7月份是雨森直播銷售首月，成交額達到50余萬元;去年“雙十一”僅用3天時間，銷售額實現500萬元;僅用一年時間，雨森快手直播間吸引超230萬粉絲，直播銷售額超1億元，直播銷量是公司其他電商平臺銷量總和的10倍。

“現在，我們公司單獨成立了直播電商部，由25名成員組成，分管直播、客服、運營、后臺、短視頻制作等領域，而我也成為了這個部門的一名負責人。”李建說。

關于公司電商直播未來發展的方向，雨森已做好了長遠規劃。一方面，他們將繼續培養和擴大自己的電商直播團隊，計劃在石家莊成立一家直播基地;另一方面，打算在快手平臺探索其他直播產品類目，從衛生用品拓展到家清、洗護和廚具等類目，并嘗試聯合其他洗護用品品牌，在快手電商平臺搭建起全品類的家居生活用品集合賬號，為消費者帶來更好的購物體驗。通過直播帶貨，雨森衛品預計今年實現銷售額2億元，雨森直播賬號粉絲量達到500萬人左右。 (記者 解楚楚)