外貿生意，對外部需求環境要求較高。目前，海外疫情仍在持續蔓延，對外貿企業的影響無需贅言，而且這種負面打擊短期內料難以改觀。

疫情肆虐，但生意還得繼續做。如何化危為機謀發展，外貿企業的出路在何方呢?

其實,商機就在身邊。外需熄火，內需的潛力卻一直都在。如今，國內大部分地區已逐步恢復社會正常秩序，籌辦線上購物節、發放地方消費券等舉措頻頻出臺，顯示出國內消費市場正在回暖。為緩解疫情對經濟造成的沖擊，政策也打出了組合拳。商務部、工信部先后發布穩經濟、促消費的舉措，中央和地方政府也正在通過更加靈活適度的貨幣政策和積極有為的財政政策引導國內經濟實現快速復蘇。在此背景下，一些外貿企業敏銳識別到行業變化的氣息，迅速轉型，“外貿轉內銷”成為相當一部分企業的選擇。

外貿轉內銷需要開辟一條新通路

疫情增加了交易的不確定性，外貿工廠對什么是“屠刀懸頸”有切膚體會。

浙江飛劍工貿，主要是為某品牌做保溫杯代工，產品銷往歐洲和北美市場。2月份，它們延期復工，但受疫情影響，歐洲和日本等國的海關和港口停運，客戶也無法確定訂單的接收時間，導致工廠部分半成品和成品積壓。國外疫情持續蔓延，海外市場銷售也跟著下滑。在生產板塊，它們的外貿訂單預計下降了30%以上，這意味著后期有可能面臨部分產能的閑置。

在竭盡全力穩外貿的同時，飛劍工貿開始了自救。“現在我們都要轉成內銷，在這個時候，主要是加強整個國內市場的拓展。”企業總經理馬永健說。

從外貿轉內銷，換了一個市場，必然面臨一些新問題，尤其是在新的品牌營銷和通路的搭建上需要做相應調整。

“一個是流量的扶持;第二個是我們需要一些新的通路。”馬永健直言，對于外貿企業來說，當下最需要的幫助就是這兩個方面。為此，它們選擇和阿里巴巴合作，希望在外貿轉內銷的過程中，獲得通路和線上流量的支持。

4月23日，中國最大內貿批發平臺阿里巴巴1688宣布，上線數字化“外貿專區”，對外貿企業拓展國內市場展開新一輪扶持。1688在產業端幫助外貿企業轉型國內市場的舉措主要包括三方面，一是怎樣更好的幫助外貿工廠把滯銷訂單和庫存賣出去，包括免開店經營、開設外貿專區、打造數字展會等;二是推出超級產地IP，打造具有產業帶特色的數字化商貿市場;三是圍繞多家銀行、金融機構，為外貿企業解決資金難題。可以看出，三大舉措主要圍繞運營環境和產地運營展開。

入駐1688廠貨通后，飛劍工貿最近在阿里巴巴平臺上的銷售大幅度提升。

企業拓展了新的銷售渠道，產品也能夠更直接地展現給客戶。更讓馬永健驚喜的是，阿里巴巴的大數據給企業提供了一些熱銷產品的大數據參考，幫助企業找到了產品開發和運營的方向。不僅如此，阿里的工作人員還來到企業一線，了解產品屬性和庫存情況，幫助定制適合的運營方向，開拓內貿市場。這樣以來，企業的運營成本也降低了。

像飛劍工貿一樣，選擇通過1688轉內貿的企業還有30多萬家。“現在每個月，整個新增的工廠數量大概在2萬左右，計劃年內幫助50萬家外貿企業實現2000億元內貿線上批發交易，計劃三年內為100萬家外貿工廠打開萬億內需市場。”1688運營總經理洛軒介紹說，這些外貿工廠具備很強的生產能力，通過1688賦能形成通路渠道，馬上會帶來很大的市場效應。

數字化賦能外貿廠商打開內需市場

外貿轉內銷，疫情加速了這個趨勢，也帶來一個新的思考。

未來，對一些外貿企業來說，是依舊靠外貿活著，還是應該轉型到內貿上去，更好的扎根內需市場，把生產能力變成制造業的能力，變成整個品牌開發、設計的能力，實現整個智能制造業的創新和升級?

洛軒有一個判斷，內需市場一定是未來和趨勢。當消費端和供給端都在加速數字化，整個產業鏈將朝著制造業跟服務業的融合發展。當前整個產業鏈最大的紅利來自于源頭供給，來自于產業鏈擁有生產能力的制造業工廠，它們越早踏足整個數字化，就能越多地享受到未來整個內需市場崛起的紅利。

1688廠貨通面向的是所有擁有制造業或者擁有生產能力的工廠，阿里更青睞于那些愿意跟它們一起往數字化電商發展的廠家。

在1688平臺，圍繞整個內貿的體系，專門開辟出商家直播這一業務。直播成為一個能幫助整個產業帶工廠形成數字化能力的便捷工具。洛軒認為，1688直播是幫助工廠本體的生意方式發生數字化，1688要做的是如何把整個內貿的生意通過直播的方式融入，能夠實現面對面地做生意。

對東莞朗天服飾來說，轉內貿早就是計劃中的事情。整個上半年，朗天服飾預計外貿訂單將下降90%。去年，受貿易摩擦影響，企業其實已經開始往內貿轉型。

電商直播，這是朗天服飾正在做的一件事。東莞朗天服飾負責人李總認為，疫情之下，消費者已慢慢習慣到線上消費，一旦這種習慣養成之后，很難扭轉。線上直播獲客門檻比較低，而且見效也非常快，以后企業肯定還會加強力度。

借助直播，轉戰內銷，讓李總感到意外的是，內銷利潤可觀。產品價格不比外貿低，但是整個利潤率卻比外貿高很多。“以前賣50萬件，現在只需要賣10萬件，利潤是一樣的。”生意越做越大，更堅定了朗天服飾轉向國內市場的決心，企業決定今年及以后的一個重點戰略就是往內貿發展。

全球疫情發展到現在，外貿受到的沖擊顯而易見。疫情之下，沒有人能置身事外，疫情中的外貿人，熬過這場“倒春寒”，前面就是春天。在企業發揮制造優勢，開拓多元化市場的同時，14億人的內需市場就是最大的機遇，只要堅持下來，希望就在眼前。(凌紀偉/文)

關鍵詞： 外貿企業