12月下旬，貴州茅臺(1136.90 -3.90%,診股)正式跨入千億營收俱樂部，作為白酒行業首家達到“營業收入上千億、股票上千元、市值過萬億”的企業，茅臺今后的工作部署聚焦了各界目光。

隨著2019年度茅臺全國經銷商聯誼會的成功舉辦，眾多利好消息傳遞了茅臺行穩致遠的長期規劃，也為當下具體工作指明了方向。

長期來看，茅臺將進一步深化供銷體制改革，在穩定現有優質經銷商的情況下強化與商超、電商與茅臺傳承人的合作關系;打造全新電商，形成專賣店、商超、電商、團購并存的渠道新格局。為應對茅臺酒全新的營銷環境，規避市場風險，茅臺還將建設5萬噸成品酒的成品庫，切實擴大“酒天地”。

具體來看，為切實保障消費者更容易買到茅臺酒，2020年茅臺將投入2800噸大幅提高自營規模。將機場、高鐵門店配額的80%放在銷售一線，進一步打造窗口效應，并于春節前向多渠道投放7500噸茅臺酒。簡言之，茅臺在全新的歷史時期透徹的分析了當前形勢，內外部形成的合力將全面延長茅臺酒的強勁發展周期。

作為茅臺集團歷史性的經銷商大會，結合以往會議，筆者發現了諸多改變與亮點。

首先是茅臺在2020年處在了全新的發展周期，這一起點在行業內既無經驗，也無參考，但在全面小康與消費升級的時代背景下，茅臺的利好大于利空。

有觀點認為，“千億茅臺”開創了中國白酒千億新時代，成為中國白酒行業里程碑性的事件，充分表明中國白酒結構性繁榮長周期的延續，產業發展繼續向優勢品牌、優勢企業、優勢產區集中的趨勢更加明顯，茅臺現有的“雙輪驅動”戰略可進一步完善茅臺的產品線與市場占有率，營收模式更加多元化。

其次是參會人員的構成，相較2018年，2019年茅臺經銷商大會出席人數仍是千人，但是結構發生了明顯變化，多了新成員。據悉，茅臺清理了“三違”經銷商后，增加了電商、商超。參加會議的，既有個體、也有團體，既有老朋友，也有新伙伴，經銷商團體更加市場化。

繼今年下半年茅臺在Costco上海店、物美、華潤萬家等商超精準投放茅臺酒后，市場、消費者均給予了茅臺正面反饋，此舉不但拓寬了茅臺的銷售渠道，也直接打擊了黃牛，改善了供需矛盾。為深耕這一新興渠道，茅臺有望在今后持續深化合作的同時，還將于明年上半年成立自己的電商公司。

筆者認為，在通過與諸多大型成熟的商超合作后，茅臺酒進一步拓寬了用戶觸點，且茅臺酒用戶黏性大，80-90后“茅粉”轉化率極高，尤其近年來馬云、雷軍等互聯網領軍人物的頻頻到訪，茅臺或以對電商、信息化建設作出了全新的判斷和規劃，因此，在“文化茅臺”、“智慧茅臺”的戰略下，茅臺明年上半年全新打造的電商公司十分值得期待。

雖然茅臺酒營收強勁，牢牢占據了頭部與腰部市場，但茅臺集團在此基礎上仍舊保持著清醒與清晰的危機意識。12月24日，就在本次經銷商大會的同一周，茅臺12個重點項目同時開工。李保芳在會上建議大家多關注，并稱現在做的這些工作有生產性的產能，也有基礎性的配套，還有防范性的成品庫，都是為未來打基礎。

一時間茅臺正在建設的兩個成品庫，將容納5萬噸成品酒的消息引發了業界的濃厚興趣。

業內人士認為，雖然茅臺酒已處于賣方市場，但成品庫的建立只是茅臺規避市場風險，充實戰略儲備的一環。首位是防范功能，并不是儲備功能。

通過茅臺的長短期戰略不難發現，茅臺在完成歷史性成就后沒有任何停頓，也沒有空喊任何口號，反而用最直接的市場供給邁出了第一步。據悉，2020年茅臺酒銷售計劃為3.45萬噸左右，足足比2019年增長了11%。

會上，李保芳著重提到了茅臺自營，即2020年將有2800噸茅臺酒下放到33個自營店，自營規模將大幅度提升，此外茅臺還將重點加強機場、高鐵專賣店的管理，不能讓“窗口”成為擺設。”2020年，要作出硬性規定:至少80%的酒，要在前臺賣，做不到就關門。“李保芳說。”

關于春節前投放7500噸茅臺酒的問題，李保芳還表示，至少有6000噸將投向社會渠道，兼顧電商和商超渠道。

綜上不難發現，以李保芳為首的茅臺高層已將集團發展、銷售任務進一步細化，已通過各類明令、政策保證了茅臺酒與普通消費者的直接接觸，在供銷改革深入推進，維護現有經銷商利益的同時，茅臺新電商公司、配套基礎設施也將助力茅臺行穩致遠，在“十三五”收官之年，茅臺的機遇與挑戰并存，但從現行利好來看，茅臺仍沿著既定軌道行進，并在“恒與變”的客觀規律中探尋著適合自己的茅臺模式。

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